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Foad Forghani

Foad Forghani

Shadow Negotiator

Der Spezialist für besondere Fälle

von Charlotte B. Venema

Der Autor ist Lesern der W&B bereits durch eine Serie von Beiträgen in der Rubrik Tutorium Praxis zum Thema Verhandlungen und durch die Besprechung seines ersten Buches Tanz um die Macht bekannt. Mit diesem Buch geht er einen anderen Weg: Er erzählt Geschichten aus seiner beruflichen Praxis. Dass diese Geschichten so gestaltet wurden, dass der Ursprungsfall nicht rekonstruierbar ist, versteht sich bei dieser Profession von selbst. Da aber reale Geschichten in dem Sinne erzählt werden, dass die einzelnen Bausteine einen wirklichen Hintergrund haben, ist ein ganz eigenes Produkt entstanden, das faszinierend zu lesen ist. Nebenbei kann man viel über Verhandlungen lernen vermutlich mehr als aus einem Lehrbuch. Denn die Geschichten verankern sich besser im Gedächtnis des Lesers, als es abstrakte Erläuterungen jemals könnten. Sie wirken sehr persönlich dieses stilistische Element zieht sich durch alle Erzählungen. Da die meisten Geschichten in einem internationalen Kontext stattfinden, kommt noch die sowohl unterhaltsame als auch informative Komponente unterschiedlicher kultureller Handlungsmuster dazu.
Den Konflikt, der immanent in diesem Konzept angelegt ist, spricht der Autor gleich zu Beginn des Buches an. Der Schriftsteller legt Informationen offen. Der Verhandler will Informationen gewinnen, bisweilen diese zurückhalten. Professionelle Verhandlungsführer sind also schon aus beruflichen Interessen heraus nicht besonders freigiebig mit ihrem Wissen. Gerade das macht das Buch aber interessant. Es bietet einen glaubwürdigen Einblick in ein Feld, das sich den meisten nur durch jahre- und jahrzehntelange und oft schmerzhafte praktische Erfahrungen erschließt.

Verhandlungsführer werden in schwierigen Fällen hinzugezogen, wenn die normalen Instrumente versagen, Menschen mit dem Rücken zur Wand stehen und keinen Ausweg mehr sehen. Nicht nur deshalb hat das Thema Angst in Verhandlungen einen hohen Stellenwert. Ängste sind direkt oder indirekt immer im Spiel, wenn wir uns für einen Weg entscheiden müssen. Entweder wir weichen aus eine häufige, aber eher unterbewusste Strategie oder wir stellen uns der Angst und den Herausforderungen. Diese Alternativen gehören zur grundlegenden Philosophie des Autors und ziehen sich daher wie ein roter Faden durch die Erzählungen und die eher knapp gehaltenen persönlichen Anmerkungen.
Wer kann von der Lektüre am meisten profitieren? Zunächst sollte man sich bewusst machen, dass Verhandlungen so oder so zum Alltag gehören. Sie bestimmen nicht nur das Geschäftsleben, sondern sind auch normale Begleitmusik in allen persönlichen und sozialen Beziehungen. Deshalb haben Sie mit diesem Buch sowohl eine unterhaltsame Lektüre als auch ausreichend Material zum Nachdenken. Leserinnen werden ab und zu schmunzeln. Könnte es sein, dass gelegentlich nicht nur an  dogmatisch feministischen Maßstäben gemessen etwas Macho durchschimmert? Darüber kann man sich aufregen oder sich amüsieren. Unterhaltsam ist es allemal.

 

Foad Forghani: Shadow Negotiator. Der Spezialist für besondere Fälle...
212 Seiten, Format A5, Softcover
22,00 Euro, Herstellung und Verlag:
BoD Books on Demand, Norderstedt, 2013
ISBN 978-3-7322-4137-8